Nueve de cada diez compradores piden consejo a ocho familiares o amigos distintos
Con una edad de 53 años, preferencia por los SUV y tarda dos meses en cerrar la compra. Así es el perfil típico de los nuevos clientes del sector de la automoción en Europa según un estudio. Pero, ¿qué nos lleva a comprar un coche? ¿Qué características consideramos prioritarias?
Así es el complejo proceso que siguen los compradores hasta tomar una decisión final según un estudio del departamento de meracdos de la marca española SEAT:
-¿Por qué compramos un coche?: es la segunda inversión más importante que realizamos después de una vivienda. Para el 55% de los compradores, el kilometraje y la antigüedad de un vehículo son los motivos que impulsan la compra de un nuevo vehículo. El 20% de las ventas son el resultado de querer más seguridad, más espacio, un menor consumo de combustible o un automóvil equipado con la última tecnología. Otro 15% dice que está motivado por circunstancias familiares, ya sea por matrimonio o separación, o por recibir una adición a la familia. Otros factores personales que contribuyen al 10% incluyen el cambio de trabajo o la finalización de los estudios.
-Ocho semanas y media: ésta es la duración del proceso de compra. El 45% de las personas deciden primero el estilo y tamaño que quieren. El 24% de los clientes comienza su elección priorizando el tipo de motor que desean (diésel, gasolina o híbrido); mientras que el 17% tiene un presupuesto estricto en mente y el 14% restante quiere una marca específica. En este sentido, el jefe de investigación de mercado y estrategia de productos de SEAT,Enrique Pastor, dice que el 55% de los futuros compradores que comienzan con una marca en mente cambian sus preferencias a lo largo del proceso.
-Internet con un toque personal:9 de cada 10 compradores admiten que las recomendaciones hechas por las personas en su círculo más cercano tienen un impacto en su decisión final. Por lo general, buscan el consejo de un promedio de 8 amigos o familiares. A pesar del aumento de la herramienta digital, como el configurador web del fabricante de automóviles (el 56% de los clientes usa una), el concesionario sigue siendo una figura clave. El 55% de los compradores valoran la cortesía, un mejor precio y más opciones de financiamiento que la proximidad; la mitad de los clientes no compran su automóvil al concesionario más cercano a su hogar.
-Primerizos: una persona que compra su primer automóvil es uno de los momentos más importantes y que se recordará por siempre. Antes de cerrar su compra, estos clientes visitan hasta 10 concesionarios de diferentes marcas, cuatro veces más que los que no compran por primera vez, y hablan con un promedio de 15 amigos y familiares para obtener recomendaciones. El 40% de las personas que compran un automóvil por primera vez vinculan su compra con fines laborales.
- ¿Cuotas mensuales o efectivo?: Las marcas actualmente financian la mitad de los autos que venden a través de sus propias compañías financieras, un porcentaje que se ha duplicado desde 2003, cuando los bancos eran los principales prestamistas.
-Conducir sin restricciones:según el estudio el 35% de los que eligen una unidad híbrida o un vehículo eléctrico admiten que están motivados por restricciones de conducción durante períodos de gran contaminación.
-Un SUV con diseño sobresaliente: el diseño es fundamental para el 41% de los futuros compradores, un porcentaje que solo se mantuvo en el 29% hace solo 15 años. Al mismo tiempo, el 30% busca automóviles con una posición de conducción alta, una cifra que se vincula con el aumento de los SUVcomo el SEAT Ateca, el Arona o el nuevo Tarraco. De hecho, los SUV ahora representan el 33% de todos los automóviles en las carreteras europeas.